Recomendando informações com inteligência de mercado

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Preparados para mais um vislumbre da importância dos documentos de inteligência? Chegamos ao cerne do que buscávamos: os documentos de inteligência de mercado! Mas para quê preciso de tantos dados e informação para fazer algo tão simples?!

Além do produto, é claro, o mundo dos negócios só faz sentido se houver 2 atores muito importantes: de um lado alguém querendo comprar e do outro alguém querendo vender. Acontece que, invariavelmente, há mais de um comprador ou vendedor e uma quantidade finita de produtos para atendê-los… Qual o efeito desse dilema?

É a famosa equação de oferta e demanda que “apimenta” toda a brincadeira das transações comerciais que, no jargão da inteligência de mercado, chamamos de pricing. Detalhe importante: para sobreviver neste ambiente de competitividade voraz, é preciso saber escolher muito bem o seu posicionamento no mercado.

Eis o papel dos documentos de inteligência de mercado! Analise, prospecte e monitore. Você não vai se arrepender…

Análises de mercado

Vamos imaginar que, economicamente, seu país depende quase que exclusivamente da exportação de produtos agrícolas para manter o nível do câmbio e sobreviver no comércio global… Qualquer semelhança, não é mera coincidência!

Imagine agora o seguinte cenário: há uma forte crise energética mundial e os preços dos fertilizantes nitrogenados dispararam. Trocando em miúdos: para cada US$ 100 de soja exportada, há uma perda de margem de US$ 7 por conta da uréia que disparou mais de 470% no período inferior a 1 safra! Alguém tem noção de quantos milhões (ou melhor, bilhões) isso representa em nossa balança comercial?! Posso dizer, sem medo de errar, que boa parte da população ficaria um pouco mais pobre…

Sabedor das suas responsabilidades, claro, o ministro da economia se antecipa e solicita aos seus assessores um estudo estratégico sobre quais países deveria isentar a alíquota de importação para cobrir este rombo de rentabilidade dos produtores de soja. Bingo! Eis aí o papel perfeito para uma análise de mercado que apresente uma listagem dos países com esforços de comercialização em determinado segmento de mercado. Veja abaixo a resposta ao minitro.

Figura. Exemplo de análise de mercado para o segmento de fertilizantes.

Monitoramento de mercado

Aqui o foco são os seus competidores diretos. Mais especificamente os documentos de monitoramento de mercado se propõem a varrer a literatura mundial e nacional atrás das transações comerciais que representem movimentos estratégicos que possam representar uma ameaça real à sua participação de mercado. Vejamos um exemplo concreto ainda no segmento de fertilizantes que é tão importante para o nosso país!  

O primeiro passo é a seleção dos “produtos similares”, ou seja, aqueles com uma proposta de valor e/ou atributos semelhantes aos seus produtos mesmo que em aplicações distintas… Veja bem. Aqui estamos tratanto especificamente do fertilizante fosfatado superfosfatos simples, muito conhecido pela sigla SSP (NCM 31031010) e com a peculiaridade de ser rico no nutriente complementar enxofre.

Ao buscar pela sua família de produtos com NCMs parecidos, observamos uma série de outros produtos mais concentrados em fósforo (ex. TSP, ou superfosfato triplo) ou um misto em fósforo e nitrogêncio (exs. MAP e DAP) que sabidamente acabam por deslocar a demanda em algumas culturas específicas… E o pior é que praticamente todo o DAP é importado, desprestigiando assim o SSP fabricado no mercado local e, mais uma vez, afetando nossa já tão desvalorizada balança comercial!

Prospecção de mercado

Aqui que mora o perigo! Como tudo na vida, o que mais assusta mesmo, chegando a tirar o sono daqueles que gostam de procurar manter o controle e prever tudo, sempre é o famigerado desconhecido… É nessa categoria que se encontram os “produtos substitutos”. São eles que definem as fronteiras dos mercados adjacentes e, como tal, podem ser definidos como algo totalmente inusitado em termos de proposta de valor e/ou atributos.

No caso do SSP, chegou-se a uma conclusão tão estapafúrdia quanto imprevisível (pelo menos aos olhos de alguns dos produtores): que a sua própria matéria-prima (no caso uma rocha fosfática), quando selecionada a dedo (uma rocha sedimentar com capacidade de liberação controlada dos elementos em solos ácidos), poderia representar, de fato e cientificamente comprovada, um produto literalmente superior, com destaque para grandes culturas brasileira com a pastagem que cobre boa parte do nosso território.

Foi assim que se identificou um “entrante” neste mercado (a empresa Cibrafértl) que importava recorrentemente este tipo de rocha pelo porto de Camaçari e passou-se a monitorar o seu histórico de preços mês a mês durante 5 anos, identificando tendências e auxiliando na tomada de decisão para o pricing.      

Finalmente, apenas olhando estes poucos exemplos de um único segmento de mercado, podemos já ter ao menos um vislumbre do poder da inteligência de mercado voltada para tomada de decisão estratégica dentro das organizações.

Não importa o tamanho, se a empresa é nacional o multinacional, se comercializa commodities ou tecnologia, seja uma startup do Vale do Silício ou uma mineradora de carvão na Autralia, todas precisam estar atentas ao mercado, mundial e nacional, se quiserem prevalecer nos ambientes altamente competitivos que estão inseridas!

Créditos:

Autoria por Ricardo Barreto

Da obra no prelo VALOR: desvendando conceitos e quebrando mitos

VOLUME I – INTELIGÊNCIA DE VALOR: algoritmos para boas decisões

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